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一家面馆的成功之路
 
时间:2018-12-28
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小张是一家面馆的老板,面馆已经开张两年多,目前生意很不错,虽然没有一年几十万,但与之前的上班相比,收入也算翻了几番。小张对店铺目前的情况很满意,已经有了开下一家店的想法。

亲朋好友对小张很是羡慕,觉得小张已然是一位成功人士。在朋友的眼中,小张现在日子过得那叫一个舒服,每天只需要到店里转转,基本不干活,便有大把的钱赚。

可他们又哪里知道,小张开店之初的辛苦、压力与焦虑。在面馆刚开张时,生意就一直不好,甚至面临倒闭,小张愁的几乎睡不着觉。刚开张的那半年,可以说是小张最灰暗的时刻,日子过得那叫一个苦。

小张的面馆在一路磕磕绊绊中逐渐成长,充满挫折,却也印证了店铺生存与顾客需求之间的关系。店铺生存的前提,是能够满足顾客的需求,而店铺能够多大程度的满足顾客的需求,可分为三个层次。

1、必须满足的需求

小张之所以开面馆,是因为在一次出去游玩时,在一家面馆吃面,感觉味道非常好,而回来之后发现当地并没有这种面馆,便觉得开一家这样的面馆,何愁不能赚钱。

说做就做,小张并没有多想,便决定开店。面馆刚开张时,除了刚开始凭借营销活动吸引了一波顾客之后,然后就没了客人,小张很着急,同时也有些疑惑。

是面馆无法满足顾客的需求吗?并不是,只是面馆满足顾客需求的层次太低,味道好,只是餐厅必须满足的需求,是顾客认为是理所当然的需求。

什么是必须满足的需求呢?这种需求是顾客对一件商品最对基本的要求,就如小张的面一样,小张开店的底气,是味道好,可殊不知生意不错的面馆,它们的产品味道也不差,你有的别人也有,如何吸引顾客?

味道只是开餐馆的基础,味道好虽然不能使生意变好,可若是味道不好,那生意肯定不行。所以,味道只是餐饮必备的属性,但并不是全部。而餐馆想要生意红火,只能在不影响产品质量的前提下想办法。

面馆的生意不好,小张却并没有放弃,而是思考着如何解决面前的难题。

而在这个期间,小张又是做活动营销,又是做顾客满意度调查,想从顾客的身上来寻找解决目前困境的办法。

就这样折腾了大半个月,小张终于对目前的问题有了一些头绪。顾客之所以很少到面馆里吃面,最大的问题就是面馆的面太干、太油了,并不适合当地人的饮食习惯。

小张的面馆主打的就是拌面,味道虽然不错,可缺点正如顾客所说,有些干,又有些油。可若改成汤面,那拌面的味道边会被冲淡,反而会失去味道的优势。

2、额外要满足的需求

而小张是如何解决这个问题呢?很简单,小张是北方人,北方吃刀削面时,为了助消化,通常在面的旁边都会备一碗面汤,小张觉得这就是一个好方法,就学着北方人的饮食习惯,给吃面的顾客增加一碗面汤。而为了最大的增加顾客的满意度,并在顾客用完餐后赠送顾客一个水果或饮料。

或许是改动确实有效,也有可能是顾客看在免费的水果或饮料的面子上,进店消费。总之,面馆的生意比之以前确实有了好转,有了些许的盈利。



而后来又通过与顾客的聊天中得知,虽然面馆只是简单地提供面汤,可却让顾客的满意度得到了有效的提升,最起码很少有顾客抱怨面太干、太油了。

小张的面馆做到这种程度,勉强达到了顾客需求的第二层次,满足顾客的一些额外需求。额外需求是顾客在产品基本需求上延伸的一些需求,能给顾客带来更好的消费体验。正如顾客买一件棉衣,基本需求是御寒保暖,而额外需求便是衣服要好看、美观。

小张的面馆不但满足各顾客对于食物的需求,同样也满足了顾客对于饮品的需求,所以,面馆才能使顾客满意。

3、为顾客创造需求

当一家店铺能满足顾客第二需求,店铺基本能站稳脚跟,实现盈利,但店铺想要做大做强,就要满足顾客需求的第三个层次,创造需求。

创造需求,既为顾客创造出一些需求来满足顾客,这些需求在创造出来之前,或许连顾客自己都不知道还有这种需要,所以当满足顾客以后,顾客会产生巨大的惊喜,对店铺的满意度会急剧增加。

例如顾客过生日在餐厅吃饭,餐厅告知顾客因为过生日,可以免单,顾客肯定会非常满意,甚至帮餐厅宣传发个朋友圈。顾客本没有过生日免单的需求,只是被餐厅创造了出来。

小张如何为顾客创造需求的呢?面本是单独一碗,小张为了丰富顾客的就餐体验,便为面配了佐餐小食、炖汤等等,丰富了顾客的选择,又提升了客单价;为了吸引女性顾客,小张引进了陕西的菠菜面,主打高维生素低热量,受到了女性顾客的青睐;为了照顾饭量大的顾客,小张又推出了大碗面,增加面量,还提供免费加面的服务。

小张为顾客创造了需求,使越来越多的顾客对面馆满意,成为了面馆的常客,小张的生意也是越来越好。

总结:

现在的店铺,生意不错的,都能满足顾客第二层次的需求,但想要从市场中脱颖而出,打败竞争对手,只有在创造需求中下功夫,创造出自己店铺独有的属性,才能受到顾客的青睐。


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